Экстремальное предложение
Для столицы предложение жилья с качественным дизайнерским ремонтом и полной или частичной меблировкой – это не новость. К примеру, в сегменте новостроек еще несколько лет назад ГК "МИАН" начала продавать квартиры в элитном ЖК "Режиссер" на улице Пырьева и роскошном "Копернике" на Якиманке. "Миракс дизайн" производил авторскую отделку в новостройках от MIRAX GROUP для последующей продажи готового к проживанию жилья. Но для вторичного рынка аналогичный подход мог бы стать весьма рискованным. Хотя именно с таким предложением в конце прошлого года и выступила компания "Авангард М", входящая в холдинг "МИЭЛЬ".

В случае продажи "квартир с ремонтом" компания заранее проверяет и выкупает только гарантированно чистые с юридической точки зрения квартиры в престижных округах столицы – ЦАО, ЗАО и ЮЗАО. Риск данной бизнес-модели в том, что объекты могут оказаться недооценены, и покупатели не примут новое для рынка предложение. "После качественного ремонта, перепланировок и предпродажной подготовки объект становился дороже на 30-40% аналогичных предложений, – констатирует Алла Вишневская, директор компании "Авангард М". – Также крайне требовательным клиентам в сегменте "бизнес плюс" можно было попросту не угодить с дизайном".

Однако проект оказался довольно востребованным, в первую очередь благодаря тому, что в итоге въехать в только что отремонтированное жилье стало возможным всего за три дня. А "вторичный" статус квартир позволял получать клиентам ипотечные кредиты в разгар кризиса. В то время как на первичном рынке все сделки с ипотекой оказались свернуты.

Продажа ценителям времени
Каждому риелтору известно, что богатый клиент всегда испытывает дефицит времени. Кроме того, нельзя рассчитывать, что все состоятельные покупатели живут только в Москве, либо часто здесь бывают и могут лично осмотреть свое будущее жилище. Так что одной из основных задач для желающих продать квартиру с ремонтом стала необходимость показать товар лицом: дать подробное визуальное представление о покупаемой квартире, доме и его окружении.

Для каждого из подобных проектов создается сайт с множеством опций и визуализаций. В ход идут широкоформатные фотографии, виртуальные 3D-туры по квартире, как если бы покупатель находился внутри, изучая планировку своего будущего жилья, и весьма много информации о внешнем окружении дома. Есть и такая опция: любой желающий одним кликом может автоматически сформировать и сохранить себе электронный буклет желаемого объекта в формате PDF с описанием и фотографиями.

Как отмечает Виктор Щеблецов, интернет-консультант холдинга "МИЭЛЬ", описание было бы неполным, если бы покупателю не были предоставлены планировки квартиры до и после ремонта и профессиональные фотографии отделки квартиры. Размещенное портфолио помогает покупателю составить наиболее объективное впечатление о качестве предлагаемого под ключ жилья.

Клиент голосует кошельком
Как рассказали представители компании "Авангард М", с декабря 2008 по январь 2009 года были проведены шестнадцать сделок с квартирами, средняя стоимость которых составляла около 15 млн руб. При минимальных затратах на продвижение посещаемость сайта зашкаливала.

Покупателями были в основном иногородние бизнесмены в возрасте от 30 до 50 лет. Интересно, что львиную долю аудитории сайта, по опросам посетителей, составляли женщины. Таким образом, инициатива покупки той или иной квартиры исходила именно от них. Для компании продажа квартир с ремонтом оказалось "золотой жилой" и позволила добиться высокой прибыльности даже в сложные времена. Но формула "купить, отремонтировать, показать и продать" таит в себе ряд тонкостей, и тут надо найти правильный рецепт второй стадии, а именно ремонта.

Угадать с дизайном
Одной из главных проблем в реализации идеи вторичных квартир с отделкой является "попадание" во вкус потенциального клиента. Чтобы сделать проект выигрышным для большинства покупателей, для "усреднения" дизайна квартир у декораторов существует масса наработок и штампов – приглушенные цветовые гаммы, избегание крайностей. Но, несмотря на это, нужно учитывать психологические факторы: клиенту должно быть уютно в его будущем жилье. Он должен зайти и захотеть сразу остаться в нем.

И при этом люди совершенно не хотят селиться в квартирах, похожих друг на друга, как близнецы-братья. Получается, дизайнеры должны в весьма краткий срок (на ремонт одной квартиры и согласование документов отводится 3-4 месяца) обеспечить и уникальность, и уйти от уж очень специфичных решений. Сделать ремонт с перепланировкой за такой срок оказывается возможным, только соблюдая одновременность нескольких стадий. Пока дизайнеры занимаются перепланировкой, в ходе которой однокомнатная квартира может стать модной сейчас студией, трехкомнатная – семейными апартаментами с двумя спальнями, готовят документы на согласование, в квартире стартуют работы. Закупки начинаются, как только готов проект. Экономить на материалах и сантехнике в таких квартирах не стоит: это то, что определяет класс квартиры. В проведенном эксперименте старые квартиры в "сталинках" приобрели новую, продуманную эргономику, без которой жилье не будет относиться не то что к классу "бизнес плюс", но и даже к классу бизнес. Активно использовались и набирающие популярность LED-светильники (сверхъяркие экономичные светодиоды).

Участники проекта рассказывают, что в первых квартирах дизайнеры проекта действительно старались придерживаться золотой середины. "Средний" стиль находил свое выражение в классике и "мягком" авангарде. В последующих работах дизайнеры получили больше свободы, создавая более смелые решения. И оказалось, что смелые решения пользуются спросом, если не среди соотечественников, так среди экспатов.

Например, при отделке квартиры на Верхней Радищевской улице декораторам захотелось придать ей театральный дух Таганки, что и нашло отражение в интерьере. Окружение дома на улице Строителей навеяло французские мотивы – дизайн был выполнен в стиле прованс.

Вдруг оказалось, что подобная практика весьма выгодна всем сторонам процесса. Дизайнеры получают много свободы, компания продает не просто квартиры, а вполне себе произведения искусства, а для покупателя исключается ситуация несовпадения реального ремонта и "ремонта на картинке". Выбор совершать проще, когда квартиру можно посмотреть вживую, и решить, походит ли она тебе или нет.

"Особенность работы без клиента – свобода действий без "корректировки", – комментирует Константин Шамрин, дизайнер-декоратор. – Покупатель видит уже законченный интерьер, и только в этот момент он принимает решение о приобретении будущего жилья".

Свидетельством того, насколько такой, казалось бы, вольный подход удовлетворяет потребности взыскательного клиента, выступает тот факт, что только в одном из десяти случаев покупатель вторичной квартиры с отделкой просит внести какие-то незначительные "косметические" изменения в проект.

Будет ли работать эта модель в экономклассе? Как показывает зарубежный опыт, где все квартиры продаются уже с отделкой, да. В этом году российский рынок стал осваивать данную услугу, начиная с более дорогих сегментов, и специалисты не исключают, что уже скоро подобные квартиры могут появиться и в экономе. И они, без сомнений, будут более чем востребованы, если удастся удержать экономику ремонта на минимальном уровне. По состоянию же на сегодняшний день, совершая ремонт частным образом, специально для продажи квартиры, продавцы не смогут "отбить" даже половины затрат. Только массовый ремонт квартир, поставленный на поток, сможет дать нужный уровень цен. В общем, есть над чем задуматься, и это определенно неплохой способ оживить рынок.

"Собственник"